Geïnterviewd door Irina Malkova NA DRIE DECADEN VAN VERTROUWELIJKE EN STABIELE GROEI, HEEFT DE MARKT VAN GOEDEREN EN PUNTEN LUXE IN HET MIDDEN-OOSTEN VANDAAG MEER GEMIDDELDE WINST GETEKEND. OVER WELKE METAMORFOSIE EEN RETAILSEGMENT VERWACHTEN EN HOE HET DE EINDE CONSUMENT BEÏNVLOEDT, HEBBEN WE GESPROKEN MET HOOFDSTUK CHALHOUB GROEP PATRIK SHALHUB. Chalhoub Group beheert vandaag meer dan 30% van de markt voor luxe goederen in het Midden-Oosten, inclusief merken zoals Christian Dior, Carolina Herrera, Max Mara, Ralph Lauren, Louis Vuitton, Level Shoes, Michael Kors, Sephora, Sax Fifth Avenue en anderen. Wat zijn de belangrijkste uitdagingen waar u nu voor staat?
Patrick Shalhoub: Er zijn er verschillende. De eerste is prijzen. Het is erg belangrijk voor ons om de prijzen voor onze producten binnen acceptabele grenzen te houden. Dit probleem ligt in onze handen, omdat we zelf de kosten beheersen. Het tweede probleem is koopkracht.
De crisis die we nu zien in Rusland, in de wereld en in het Midden-Oosten vanwege de olieprijzen heeft ons bedrijf nog niet veel beïnvloed, maar heeft de psychologische kant van het klantgedrag aanzienlijk beïnvloed. Daarom is het erg belangrijk voor ons om hun zorgen en zorgen te begrijpen om onze activiteiten goed aan te passen aan hun behoeften. De derde uitdaging is competitie. Het is hoog, en vandaag wordt het moeilijker om door te breken naar de koper, omdat iedereen er alles aan doet om het te krijgen. En we moeten in deze moeilijke tijd blijven drijven zonder het bedrijf en onze reputatie te schaden.
En welke stappen neemt u om dit te doen?
Patrick Shalhoub: We proberen directer met onze klanten samen te werken. We organiseren vergaderingen en evenementen met hen. We proberen hen meer gepersonaliseerde diensten en goederen aan te bieden die ze echt nodig hebben. We zijn niet geneigd om de prijzen te veel te verlagen, maar we zijn klaar om iedereen iets interessants aan te bieden. Tegenwoordig zijn mensen niet zozeer geïnteresseerd in schittering en glamour, ze willen liever iets huiselijks, warms, begrijpelijks krijgen. Al onze marketing is hier nu op gericht.
U zei dat het belangrijk voor u is om de prijzen op een acceptabel niveau te houden. Maar de huurprijzen, bijvoorbeeld in de Dubai Mall, stijgen voortdurend, wat de uiteindelijke kosten van de goederen beïnvloedt. Hoe ga je hiermee om?
Patrick Shalhoub: We onderhandelen voortdurend met ontwikkelaars en proberen met hen te onderhandelen om de prijzen laag te houden. Dit proces is niet eenvoudig, maar dialoog is een belangrijk communicatiemiddel. Tegenwoordig beginnen huurders steeds meer naar onze mening te luisteren, wat vooral belangrijk is. Maar soms moeten we onze boetieks in andere winkelcentra openen om de uiteindelijke kosten van de goederen niet te verhogen.
Wie is vandaag uw belangrijkste klant?
Patrick Shalhoub: We sluiten niemand uit, maar richten ons vooral op de koper uit het Midden-Oosten.
En welke producten in het luxe marktsegment zijn nu het meest in trek?
Patrick Shalhoub: Het is belangrijk om consumenten te differentiëren naar leeftijd, geslacht, nationaliteit en welvaart. Als het gaat om de schoonheidsindustrie, zijn de belangrijkste aankopen nu in cosmetica. Lokale consumenten zijn geïnteresseerd in oog- en lipmake-up. Buitenlandse kopers, bijvoorbeeld de Chinezen, zijn meer geïnteresseerd in gezichtsverzorgingsproducten, omdat voor hen een gezonde huid belangrijker is dan make-up. Als we het over horloges en sieraden hebben, zien we nu een toename van de verkoop van sieraden, omdat mensen weten dat investeren in stenen en edelmetalen een van de meest betrouwbare is. Wat accessoires betreft, zijn tassen en schoenen hier nog steeds toonaangevend. Russen kopen bijvoorbeeld voornamelijk kleding en vervolgens accessoires. En de Chinezen kopen helemaal geen kleding, maar ze kopen actief tassen en horloges.
Het is geen geheim dat de consument van luxegoederen tegenwoordig erg jong is. Hoe pas je je aan zijn interesses aan?
Patrick Shalhoub: Goede vraag. Ten eerste is een dergelijke consument altijd op zoek naar iets nieuws, ongewoons en helderder dan zijn conservatieve ouders. En wat interessant is, is dat voorheen exclusieve producten altijd duurder waren dan gewone. En vandaag, rekening houdend met de nieuwe realiteit, moeten exclusieve producten tegen een prijs worden aangepast aan een jongere koper. We zijn genoodzaakt om beperkte collecties uit te geven, maar tegen een meer betaalbare prijs. Dit geldt met name hier in het Midden-Oosten, wanneer kinderen worden geboren in rijke families en van jongs af aan wennen aan luxe en dure dingen. Voor hen wordt het een sociale norm, ze willen hiermee niemand verrassen.
En bovendien zijn ze allemaal actieve gebruikers van sociale netwerken.
Patrick Shalhoub: Sociale netwerken zijn tegenwoordig ongelooflijk belangrijk - ze spelen een van de belangrijkste rollen in de verkoop, omdat mensen op hen vertrouwen wanneer ze hun keuze maken. Tegenwoordig kiezen mensen niet meer met behulp van het advies van hun ouders of ouders, en niet omdat het merk het zegt, maar omdat hun vrienden erover hebben gesproken op sociale netwerken. Vrienden, kennissen en bloggers worden beïnvloeders. Sociale netwerken zijn tegenwoordig de belangrijkste inspiratiebron.
Tegenwoordig begonnen veel merken zichzelf "niche", "luxe" en "exclusief" te noemen, maar dat zijn ze niet allemaal. Waar denk je dat de grens gaat?
Patrick Shalhoub: Om te begrijpen of een product tot de categorie luxe behoort, moet u rekening houden met de volgende indicatoren. Ten eerste zijn dit de wortels van het merk - het bedrijf moet een geschiedenis hebben, beproefd in de tijd. Als het nep is, kan het als een luxe worden gezien, maar in feite niet. Ten tweede is dit kwaliteit. Maar kwaliteit kan alles zijn. Daarom is het erg belangrijk hoeveel innovatie en creativiteit er in iets wordt geïnvesteerd, zoals in een Lady Dior-tas. Nou, dan is dit exclusiviteit, dat wil zeggen een beperkte oplage.
Uw voorspelling: wat verwacht de markt voor luxe goederen en goederen de komende jaren?
Patrick Shalhoub: De markt komt in een nieuw, volwassen stadium en zal de komende jaren nog wat worden gereinigd. Iemand zal de race moeten verlaten, iemand zal meer in zijn merken moeten investeren. Segregatie wacht de markt, zoals altijd in tijden van crisis.
